Een ding staat voor mij vast: bedrijven besteden veel zorg en tijd aan hun bedrijfsactiviteiten. Aan de ene kant van het bedrijf wordt daarbij zorg besteedt aan het inkopen en aan de andere kant aan het verkopen.

De activiteiten van een bedrijf op verkoopgebied en de inkoopactiviteiten van hun klanten overlappen elkaar echter grotendeels.

Inkopen

Zorg en tijd besteden aan het inkopen is vanuit inkoopperspectief gezien een goed iets, want volgens de inkoper is elke euro minder uitgegeven een euro winst.

Al die inspanning, zorg en tijd besteedt men aan activiteiten om een hoge mate van zekerheid te krijgen over:

* de prestatie van het ingekochte goed of dienst

vervult het mijn behoefte straks? | specificatie van wat het moet zijn/doen

* de prestatie van de leverende partij

het vinden van potentiële partijen | ‘kunnen zij het wel’

* welke garantie is er voor nu en in de toekomt

bijvoorbeeld kredietwaardigheid

* vastleggen en bewaken van de afspraken

* sturing op de prestatie en meer

 
De tijd die hiermee gemoeid is beperkt zich niet tot het exclusieve domein van de inkoper en zijn inkoopafdeling. Het vraagt medewerking en inbreng van veel mensen uit de gehele organisatie: van directie tot werkvloer.

Verkopen

De andere kant van het bedrijf besteed de verkoopafdeling veel zorg en tijd aan het verkopen. Elke verkoop heeft de potentie om tot winst te leiden. Ook aan de verkoopkant wordt moeite, zorg en tijd besteedt aan activiteiten om zekerheid te krijgen over:

* de prestatie (vaak belofte) van het verkochte goed of dienst

wat moeten wij doen om de vraag in te vullen | kunnen wij dat al?

* de verwachtingen ten aanzien van de inkopende partij

vinden van potentieel geïnteresseerden | welke garantie is er voor nu en in de toekomst (continuïteit, kredietwaardigheid) | kunnen ze onze prestatie wel WAARDeren

* vastleggen en bewaken van afspraken en meer

Verkrijgen van zekerheid

Uit bovenstaande blijkt dat we zowel aan de verkoopkant als aan de inkoopkant veel moeite doen en proberen hetzelfde te bereiken: verkrijgen van zekerheid. Maar wel alleen voor zichzelf; toch levert de andere kant daar ook een grote bijdrage aan.

Wat presteren/realiseren jullie?

Een belangrijke vraag in het kader van ‘zekerheid verkrijgen’ is om te bezien wat er gebeurt tussen ‘inkoop’ en ‘verkoop’ in het bedrijf: ‘Wat realiseren of presteren jullie?’. Een vraag die ik vanuit mijn rol als BVP-salesbegeleider vaak stel. Wat gaan jullie voor deze klant doen en waaruit blijkt dat jullie dat (goed) kunnen?

Gezien de moeite en tijd die gaat zitten in het vinden van een antwoord, blijkt dat dit een zeer moeilijke vraag is om te beantwoorden. En dit is natuurlijk ook een hele wezenlijke vraag voor een bedrijf om te beantwoorden: ‘Wat kan ik en hoe bewijs ik dat?’. Als antwoord op deze vraag volgt dan automatisch het antwoord ‘wat kan ik verkopen’ en als ik ‘meer verkoop dan ik zelf kan waarmaken’ dan weet ik ook wat ik moet inkopen.

Focus op wat je goed kunt

Als zowel leveranciers en klanten zich focussen op de vraag ‘wat kan ik en hoe bewijs ik dat?’, moeten we in staat om de inspanning in verkoop- en inkoopactiviteiten terug te brengen. Meer tijd zal dan gaan zitten in het meten van de eigen prestatie. Een focus op het eigen voorbrengingsproces dus.

We weten dan wat we aan elkaar hebben en wat we samen in staat zijn neer te zetten. Dat geeft meer zekerheid en zal een hoop tijd en moeite besparen aan de verkopende en inkopende kant van de organisatie en leiden tot efficiëntere voortbrengingsketens.